「未来のトップ営業を採用したい！」その時、求人原稿はどうする？
2017.05.12
こんにちは。リクルートの求人広告代理店「株式会社yell(エール）」ライターチームです。
自ら進んで数字をあげ、掲げた目標を次々と達成し、会社に大きな売り上げをもたらすトップ営業は、まさに会社の花形！「商品と営業は、常にセットで評価される」ともいわれるように、営業とは会社自体のイメージや成長に直結するポジションでもあります。
モチベーションが高い、あるいは知識・経験ともに豊かな営業マンを採用することができれば、売り上げは右肩上がりに上昇！ゆくゆくは営業部全体をリードしてくれるような、まさに中核としての働きを見せてくれるかもしれません。
ですが反面、売り上げに対する意欲も低く、こちらが求めるスキルも足りない上、イマイチ華がない……。
そんな方ばかりが応募してきた場合は、どうでしょうか。
採用において難しいのは、企業自体の体制や求める人材、ほしい条件などに応じて、その人物の合否はフレキシブルに変動してしまうということ。
「うちでは駄目だけど、他でなら活躍できるかもしれないのに…」
「どうしてこんなにいい人材が今まで活躍できてなかったんだろう？」
上記に挙げたような例が、会社によって、まったく同じ人物を評価した言葉である場合もあるのです。
ミスマッチを最小限に防ぎ、中途採用のメリットを最大限に高めるためには、採用したいターゲットを明確化することが必要不可欠！
では、あなたの会社にピッタリ合う営業とは、いったいどんな人物なのでしょうか。
そして、どうすればそのターゲットに響くような原稿を作ることができるのでしょうか。
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現時点のトップ営業社員を思い浮かべる
まずは、現在あなたの会社で一番活躍している「トップ営業社員」の姿を思い浮かべましょう。その方に近しい要素を持っている人物こそ、あなたの会社で将来的に活躍する可能性の高い方ではないでしょうか。
たとえば入社時に持っていたスキルや経験の他、性格やキャリア志向、「この会社に入ろう！」と決めたキッカケなど、ヒアリングできる内容はさまざま。
第二、第三のトップ営業を獲得する上で、現在活躍している方の志向・行動特性・スキル等は何よりのモデル！後続となる人材を採用するためにも、トップ営業マンが会社のどんな部分に惹かれたか、どんな部分にやりがいを感じているのかを把握しておくのはいいかもしれませんね。
仕事内容はなるべくリアルに描く
一口に営業といっても、扱っている商材も、行っている業務もさまざま。
ノルマ達成を目指して個人宅へ飛び込み営業を行うアウトセールス型の営業もあれば、既存のお客様からのお問い合わせにのみ対応する完全反響型の営業もあります。
1から企画を起こす、アイデア勝負の営業もあれば、決まった商品のご紹介とアフターフォローを続けていくタイプの営業もあることでしょう。取り扱う内容も有形商材・無形商材をはじめ、あらゆる可能性が考えられるはず。
大事なのは、その求人広告を読んでいる求職者に「自分が働いているイメージ」を沸き立たせるような表現を用いること。
新規開拓やテレアポ、個人ノルマ、顧客のアフターフォローなど、現場が実際に行っている業務の詳細をなるべく具体的に書いておけば、読んでいる側も自己投影しやすくなります。
「未経験歓迎」の場合は、その理由を添える
営業募集でよくあるのは『未経験歓迎』の求人。特別な経験・スキルがなくてもチャレンジできるポジションであれば、ある程度の応募数を確保するためにも「必須条件」はゆるめに設定しておくと、採用成功に繋がりやすいはず。ここで指している『未経験』とは、営業未経験や業界未経験、あるいは社会人未経験などさまざまなパターンが考えられます。
ここで求人広告上、重要となってくるのは「未経験で入った後、どう成長できるか」という将来のビジョン。
想像してみてください。まったく営業経験のない、業界知識のない人が、単にひと言『未経験歓迎』とだけ書いてある広告を見たとき、果たしてその求人に魅力を感じるでしょうか。
本当に未経験からでも活躍できるのであれば、新しく入られる方がどのようなステップを踏みながら成長できるかを書くに越したことはありません。とはいえ、研修や教育の方法は先輩とのOJTや外部研修、座学による勉強など、会社によって異なることでしょう。ですので、こちらも実際に未経験から入社し、現在活躍されている方がいるようであれば、その方がどのような経緯で今に至ったかをヒアリングしてみるといいかもしれません。
営業のやりがい・面白さを存分に伝えよう
大きな目標を掲げ、常に売り上げや利益などの数字とともに動くことになる営業職。
企業の収益に直接関わる部署だからこそ、「追われる感覚」や「目標未達成時の恐怖」など、時に難しい局面に立たされることもあるかもしれません。
厳しい、怖い、辛そう…そういったイメージを払拭するような文章表現はもちろんですが、それ以上に推したいのは、やはり「仕事のやりがい」となる部分。
「この仕事をしていてよかった」「営業を選んでよかった」と思えた瞬間やエピソードがあるなら、ぜひ現在活躍されている先輩からの“生”の声として原稿内に記載していただきたいと思います。
その際はインタビュー形式や独白など、なるべくその先輩自身の人柄も伝わるように書くと効果的。本当にあった仕事上のエピソードを盛り込むことで、「私もこんな感動を味わいたい」「こんな先輩みたいになりたい」というような、求職者の共感も狙えます。
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まとめ
「営業」は人気職ということもあり、同時期に掲載している社数も多め。あなたの会社の競合となるライバル企業も、数多くの広告を掲載されていることでしょう。一人でも多くの求職者の目に留まるためには、やはり求人原稿自体の差別化が必要。競合他社にワンランク差をつけられるようなテクニックと品質が求められる、まさに「腕が試される」求人広告といえるでしょう。
「どんなターゲットに読ませたいのか」を明確に設定することで、そのターゲットが好むだろう言葉も見えてきます。条件上の会社の魅力やメリットだけでなく、実際に中に入らなければ感じられないような『社風』や『雰囲気』までを生き生きと打ち出すことができれば、おのずと「こんな会社で働きたい」と思うような方と惹かれ合うことでしょう。
なるべく多くの応募を集め、採用時のミスマッチを最小限に抑えることで、人材採用にかかるコスト自体も減らしていく。それこそが、真の意味での「良い求人広告」と言えることでしょう。
